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“四轮驱动”:欧乐家.尚磁卫浴继续发力渠道

发布:北京尚臣美缝公司 浏览:68次

淋浴房品牌提升本地经销商的定价能力

作为新兴产业图行天下,近年来我国淋浴房业发展迅速。我国巨大的市场空间,也吸引了中外卫浴厂商加速在这一领域的激烈竞争。一批优势国内企业在与国际大牌的同台竞技中,以技术创新、新品开发优势和强烈的创品牌意识,在人们的视线中脱颖而出,表明我国这一新兴产业已开始步入品牌竞争时代。

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“四轮驱动”:欧乐家.尚磁卫浴继续发力渠道

阅读:1442 时间:2012-08-23 10:36 来源: 作者:匿名 【 我要评论(0)

四轮驱动,全速前进

扩充基建和产能,隆重举办“第一财经 中国红”全国财富峰会,继续充实高管团队……,越是在同业高喊“风紧,扯呼”的时候,欧乐家.尚磁近来的动作越发显得高调和不合时宜。

没有风声鹤唳,只有斗志昂扬?笔者怀着敬意和疑问访谈了欧乐家.尚磁营销团队的精英们,深入探究欧乐家.尚磁逆风飞扬的内在驱动力。

驱动之一:品牌吸引

属于广东非凡集团旗下的欧乐家.尚磁在08年之前的重点领域一直在海外,所以并不是潮州地区最早创建和塑造品牌形象的企业。但一旦董事会决定走针对内销市场的品牌之路,确立了“乐享之家”的内涵,打出了“有家就有欧乐家”的旗号后,品牌保持着稳定的调性,形成了自身的风格,比起很多“做了很多年形象”的“品牌”在渠道客户和终端客户心目中有更高的价值感。欧乐家.尚磁的营销人员告诉笔者,在一些新品牌进入市场的初期,一些“精于世故”的经销商都会同时试销两到四个品牌,最终选定主推的那一个。主推品牌在需要2-3年时间,才能成长为当地比较响亮的品牌。在这个过程中,欧乐家.尚磁往往会因其品牌形象的拉力而脱颖而出,并在经销商圈子中形成自己忠诚的用户,就像明星有着自己的“粉丝”。

驱动之二:模式制胜

现在很多同行总结欧乐家.尚磁的快速拓建渠道的成功之道,其首倡的“1托N模式”已不能不谈及。“激活一点,带动一片”不是难以理解的道理,但很多企业往往是坐言而不起行。很多企业重金打造品牌,希望“栽下梧桐树,引来金凤凰”,但没有仔细或没有能力分辨,哪些金凤凰是能筑巢和能下蛋的,哪些“金凤凰”只是外表光鲜,并无实质内容。因为欧乐家.尚磁渠道拓建模式是基于“1托N”架构,所以欧乐家.尚磁人非常重视先找到这个领头的金凤凰,这个点做得好,自然百鸟朝凤,这个点搞砸,则群鸦无声。所以,无论是云南的运营中心,还是成都的运营中心,都恪守与企业约定的“天条”:自己成长,也要和企业精诚合作,帮助分销商们成长。

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渠道之三:观念第一

欧乐家.尚磁负责人告诉我们,很多企业在发展过程中都会碰到这个问题:到底是渠道重要还是品牌重要!市场部门、销售部门各自给出答案,但站在欧乐家.尚磁的角度,这些结论都是偏颇的,因为这个所谓难题,在营销中根本不存在。

洞悉全局的营销者总是通盘考虑渠道问题,上游和下游都是渠道,渠道对于营销者,不是载体更不是工具,而是资源,宝贵的不可再生资源。营销导向的企业从来不试图通过领先而管理渠道,他们只要求领导渠道!通过什么去领导渠道呢?惟有品牌!对于营销导向的企业,渠道和品牌同样重要,因为对于营销者,渠道就是品牌!

对卫浴制造业企业,做不做品牌,首先就是一个与谁(什么类型的经销商)合作的品牌问题!对于上游,你选择有品牌的合作伙伴,你的品牌建设就有了基础;对于下游,你的品牌绝对不是通过广告和消费者口碑首先建立起来的,你的品牌首先必须从你的下游渠道中建立,在你自己的下游渠道中你都没有品牌,你的品牌建设根本无从谈起!这道理其实很简单,上游就好比你的父母和长辈,他们是你发展的基础,下游就如同你的妻子,小孩和朋友,他们都认为你很差劲,你如何获得别人的尊重?

基于这种观念,欧乐家.尚磁在选择渠道的时候,“有没有卫浴经验”不是主要的,甚至“有没有资金实力”都不是屏蔽门槛,而是观念第一,渠道运营,终端投放意识第一!这也直接催生了欧乐家.尚磁四川总代理“老肖”这种牛人的诞生,虽然起步之初,行业经验一张白纸,但商企配合观念强、善于投入、勇于服务的优点反而有助竞争优势的发挥。最近,欧乐家.尚磁成都青白江佳飞国际建材市场的专卖店开业,当天签单近10万,其实背后就是企业的“1托N”和老肖这种自助助人的总代理在起整合和助推作用。

驱动之四:“官兵一体”

我军在总结建军经验的时候,把当年井冈山时期形成的军官和士兵都一样吃饭,一样睡稻草,打起仗来,干部带头冲视为需要继续弘扬的优良传统。欧乐家.尚磁营销体系的建设也充分发扬这种“官兵一体”的作战精神。在市场一线,在任务面前,只有分工不同,没有谁大谁小。在欧乐家.尚磁业已取得较大市场份额的地区,他们做好固本培元的工作,扩大竞争优势,鼓励经销商继续渠道下沉;在市场薄弱地区,他们依然敢打敢冲,有一种舍得一身剐敢把皇帝拉下马的精神,谈到这帮下属,也是亲如兄弟的伙伴,销售总经理张斌的脸上充满自豪。

访谈完毕,笔者的脑海中浮现出“四轮驱动”的概念:在市场顺风顺景的时候,两驱车经济性较好,车速较快,并且省油;四驱车的动力性、越野性、稳定性较好,但特别费油,但在今年这种需要爬雪山过草地的路面下,显然只有具备四驱动力的车辆才能继续向着目标前行,而显然,欧乐家.尚磁已经做好了“四驱”的准备。 

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