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瓷砖营销新秘诀:四两拨千斤收获好成效

发布:北京尚臣美缝公司 浏览:50次

瓷砖市场猫腻多 消费者谨防受骗

近年来,瓷砖市场上消费者的投诉量居高不下,比如瓷砖质量有问题、安装工艺不到位、价格有水分等。“质量”是企业的生命,某位行业专家如是表示。

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瓷砖营销新秘诀:四两拨千斤收获好成效

阅读:1443 时间:2012-10-19 13:54 来源:九正建材网 作者:匿名 【 我要评论(0)

四大营销方法

瓷砖有一个重要的品质是硬度,除了用精密的测量仪器,在瓷砖销售中,大家拿钥匙来划瓷砖,这方法已屡见不鲜,但用能钉入水泥的水泥钉来划瓷砖却是罕有所闻。

在笔者走访经销商时却遇到这样一个营销老手,他这一招运用得娴熟自然。他非常自信地拿起水泥钉往瓷砖上倏地一划,钉与砖硬碰硬,摩擦间闪现出耀眼的火花,但过后瓷砖却保持原本的面貌,表面安然无恙,质感纹理依然丰富自然(偶有出现划痕也很微弱),消费者亲眼目睹这一惊人事实,不禁彻底折服于瓷砖的过硬的质量——销售员所言果然非假!于是很快就成交了。

但有些客户仍在将信将疑,这位高手就递给客户一根钉子,让他自己比划一番,结果不得不服;如果客户还犹疑不定,想看一下其它品牌,这个导购员在客户临走前郑重其事地送了他一件礼物,什么礼物?正是一枚小小的水泥钉,并认真地叮嘱他在买砖时别忘记,要用钉子划一下验证它的质量。不久之后,果然不少客户又回头,很爽快地掏钱买砖。

由此我想到另一家知名品牌鹰牌陶瓷的做法,它在行内旗帜鲜明地首家提出“硬,就是品质高度”的产品主张。大家知道,优质陶瓷产品除了硬度高外,还有抗污、防滑、耐磨等种种优点,但是如果在宣传上功能诉求太多,客户反而对品牌的优点印象不深,倒不如着力一点突出宣传印象更加深刻;就好比一个洗发水广告,既突出去屑,又突出柔滑、滋润、有光泽、止痒等功能,那么大家对这个所谓“全能”的产品的认知也会很模糊,甚至起反作用。

控制产能扩张 建筑卫生陶瓷产业出新政

记者日前获悉,工业和信息化部已经委托广东陶瓷协会,加紧制定全国《建筑卫生陶瓷产业政策》。广东陶瓷协会经过调研后起草了《政策》初稿,计划在本月形成意见稿提交工信部。

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营销,无非就是产品品质+自身信心+技巧方法。正如刚才所言的案例,这位营销高手在瓷砖众多优点中单单强调“硬”的特点,并且通过妙用水泥钉来验证,这种方法之所以取得良好成效,可以给我们以下几方面的启示:

1、选择产品的重要优势并主动宣传展示。正如宝洁的系列洗发水,海飞丝就突出去屑、飘柔就突出柔顺,潘婷就突出滋润,塑造了明显的品牌优势;另外,主动展示也很重要,可以让客户感受到你的底气,从而相信产品的质量的确过硬。

2、用最有说服力的证据来验证给客户。用钥匙划,大多商家都会做,结果瓷砖没有损伤,这只能证明大家质量差不多,但用非常坚硬的水泥钉来划,会因产品硬度不同而导致不同结果,能证明自身产品与其它的品质差异,的确能够给客户一种新的震撼。

3、建立有利于自身的购买标准。根据自身产品的特点,为消费者建立购买同类产品的标准。在这个案例中,好砖的购买标准就是用坚硬的水泥钉划也没损伤,业务员还别出新裁地送水泥钉给客户地测试其它牌子的瓷砖。

4、让消费者说服自己,无可置疑的事实远比销售员口若悬河说成千上万句还顶用。案例中,业务员不单让客户看,还让客户亲自操作,消费者自己说服了自己;换言之,消费者也无形中充当了一回“导购”。

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瓷砖行业需“革新” 机遇与挑战并存

瓷砖行业要发展还是离不开“革新”两字。近年来世界房地产业发展迅速,使得世界瓷砖的生产和消费都获得了较大的发展,由于中国瓷砖产品花色品种多、数量大、质量好、高中低档产品齐全、选择余地大且价格适宜

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